En psychologie l'influence est le processus par lequel une personne fait adopter un point de vue par une autre. L'influence opère une inflexion : celui qui aurait pensé ou agi autrement s'il n'était pas influencé se dirige dans le sens que souhaite l'influent de façon apparemment spontanée.

Cette notion d'influence peut recouvrir aussi bien :

des phénomènes de persuasion (A convainc B de la vérité d'une proposition X ou de la valeur Y, ou encore il le persuade d'adopter le comportement Z)
que des phénomènes d'imitation ou mimesis, au sens où l'on dit, par exemple que B est sous l'influence de A parce qu'il l'admire, qu'il désire l'imiter, gagner sa reconnaissance, partager un peu de son prestige...

L'influence est souvent celle d'un groupe. La mode, l'imitation, le conformisme, mais aussi la conversion en sont des manifestations.Elle s'exerce aussi par des réseaux : des ensembles stables de relations humaines qui agissent dans le même sens et souvent échangent des informations précieuses, des services...

Le processus d'influence est notamment à la base du leadership, la capacité d'obtenir que les autres fassent ce que vous voulez ou coopèrent à vos objectifs sans utiliser de sanction ou de promesse mais quels sont les principales technique qui permettent d'obtenir des autres ce que l'on desire...

Méthodes et techniques utilisées

Séduire et capter l'attention

Les méthodes de séduction et de captation de l'attention apparaissent souvent comme les qualités innées d'un bon orateur, d'un grand tribun dont on admire le talent. Mais elles peuvent être des armes redoutables si elles sont utilisées pour tromper ou endoctriner.

A l'istar d'Hitler consideré comme l'un des plus grand orateur du 20 eme siecle.

Exemples de techniques :

instaurer un climat de connivence avec son public ce qui permet d'occulter les contrevérités;
éloquence, intonation, gestuelle appropriée;
pratiquer le mimétisme ou mirroring (adopter les attitudes, verbales ou gestuelles de l'interlocuteur pour provoquer un "effet miroir");
savoir placer des traits d'humour à bon escient (juste ce qu'il faut, mais pas trop)
placer des citations comme argument d'autorité ;
parler à un débit qui ne donne pas à l'interlocuteur le temps de réfléchir;
etc.

Méthodes pour influencer ou obtenir un accord

Le "pied dans la porte"
Cette méthode consiste à faire prendre un engagement peu coûteux à l'interlocuteur (réfléchir à une question posée, lire un livre, rencontrer untel, rendre un petit service...). Il s'agit là d'une forme classique de manipulation qui rendra, la fois suivante, l'interlocuteur plus disposé à prendre un engagement un peu plus contraignant, et ainsi de suite...
La réciprocité
C'est le principe social selon lequel celui qui donne, se met en quelque sorte en situation de "créancier" vis à vis de l'autre et peut espérer pouvoir demander un service ultérieurement.
La preuve sociale
Elle consiste à montrer qu'un comportement ou une opinion est appropriée ou normale si plusieurs autres personnes l'ont eue auparavant. Elle exploite la tendance des êtres humains, face à une situation nouvelle, à se conformer à ce que font ou pensent les autres.
Le charme, l'amitié, l'amour
L'attirance physique ou affective est un levier efficace pour qu'une personne accepte les propositions ou opinions de celle vers laquelle elle est attirée.
L'argument d'autorité
L'argument d'autorité consiste à remplacer un raisonnement par une référence aux conclusions d'une personne évoquée comme faisant autorité sur un sujet. Il joue sur le principe qu'une demande ou une opinion est d'autant plus facilement acceptée qu'elle émane d'une personnalité ayant autorité. Le manipulateur peut en outre se servir de cet argument en faisant appel à un spécialiste en dehors de son domaine de spécialité, sans préciser le contexte (avis personnel, hypothèse ou quasi-certitude) ou en interprétant mal ce qu'il voulait dire.
La rareté
L'homme accorde, en général, plus de valeur à quelque chose qui est rare. Les campagnes marketing utilisent ce constat lorsqu'elles lancent des produits "en nombre limité", voire, dans certains cas en organisant elles-mêmes de fausses pénuries. L'acheteur a alors le sentiment, en possédant un objet rare, d'être quelqu'un de spécial et d'important.
Les sectes qui promettent à leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le même principe.

Instauration d'un climat d'angoisse

Son principe est le suivant : une personne en état de peur devient prévisible. En effet, face à une situation d'urgence, les fonctions cérébrales qui ne donnent pas de solutions immédiates au problème sont désactivées. Le sujet apeuré adopte alors les réactions les plus primaires, qui sont donc les plus prévisibles. Faisant tout pour échapper à l'objet de sa peur, le sujet fera ce qu'on attend de lui.

L'abondance des sujets sécuritaires dans les médias lors de la campagne présidentielle de 2002 en est une illustration dans le domaine politique.

Une autre façon d'utiliser cette méthode est de faire usage de la terreur, en appliquant la torture, la menace, la "méthode par l'exemple, les interrogatoires... La méthode de l'exemple est souvent très efficace sur les groupes : "Punis-en un, tu en éduques cent" (Mao).

Participation à un groupe totalitaire

l'unité du groupe,
la croyance selon laquelle le groupe est le seul à connaître la Vérité,
l'adoption de valeurs qui lui sont propres et de comportements particuliers,
l'abandon de l'individualité en leur sein.

Sans que les membres aient nécessairement conscience de participer à une entreprise totalitaire, ces groupes deviennent alors propices à des formes variées de coercition psychologique (voir plus bas) qui rendent possible la modification de la personnalité.

Coercition psychologique

Ces méthodes utilisent de manière coercitive la force psychologique pour amener un individu à adopter une idéologie, une opinion, une croyance, un comportement déterminés. Elles s'appuient sur différentes sources d'influence, d'angoisse ou de stress qui constituent une succession d'étapes invisibles, chacune d'elles étant suffisamment petite pour que la victime ne remarque pas les changements qui interviennent, ni le caractère contraignant des procédés mis en oeuvre. Elle s'opère souvent au sein d'un groupe dans lequel se trouvent des amis ou des alliés, eux-mêmes dupés, de la victime qui, de ce fait n'active pas son système de mise en garde. Les victimes perdent progressivement leur esprit critique, leur capacité à raisonner, leur système de valeur...

Exemples de procédés de coercitions psychologiques dont les effets cumulés peuvent être plus efficaces que la douleur physique ou la torture :

hypnose,
exercices de fixation auditifs, visuels, verbaux ou tactiles,
activités routinières excessives,
restriction du sommeil et/ou l'alimentation,
mise en place d'un contrôle de l'entourage,
isolement de la victime,
exigence de pureté,
dépendance financière ou autres formes de dépendance,
contrôle de la communication,
faire croire aux pouvoirs divins du guide, ce qui permet de rendre légitime ses demandes au sein du groupe
évaluation négative et dévalorisation des aspects les plus déterminants de l'expérience et des comportements antérieurs de la victime,
destruction progressive de la confiance en soi et instauration d'un sentiment d'impuissance,
recours à des "punitions" non physiques : humiliation, perte d'avantages, dégradation du statut, isolement, culpabilisation, anxiété...
intimidation, menaces suggérées ou insinuées de punitions "sociales" (niveau de vie, échec professionnel, divorce, impossibilité de se marier...) ou de conséquences graves (maladie...) si l'on ne suit pas la croyance, le comportement ou les objectifs du groupe.

Messages subliminaux

Un message subliminal a pour but d'être perçu au-dessous du niveau de conscience.

Il consiste, le plus souvent à faire passer à la télévision ou au cinéma, une image tellement rapidement que le conscient du spectateur ne la perçoit pas, tandis que l'œil et le cerveau en gardent une trace dans l'inconscient. L'image doit donc être simple : symbole, couleur, logo, portrait...

L'utilisation et l'efficacité des messages subliminaux, dans la publicité ou dans la propagande, font l'objet de débat car peu d'études ont montré leur impact réel.

Utilisation de médicaments

Cette méthode consiste, par exemple, à utiliser des antidépresseurs et des calmants qui ont pour conséquence de réduire les capacités cognitives de la victime. A son "réveil", celle-ci garderait des traces des informations reçues ou du conditionnement opéré quand elle était sous le contrôle des médicaments, mais n'en aurait pas ou peu conscience.

Réflexe de Pavlov

Cette méthode fut étudiée et développée par Ivan Pavlov au début du XXe siècle et expérimentée sur son propre chien. Basée sur la répétition d'épreuves accompagnées de "récompenses" ou de "punitions", elle se traduit par le conditionnement de l'individu (réflexe conditionné), comme si sa physiologie et son intellect étaient programmés pour réagir en certaines circonstances.

Ivan Pavlov a démontré que l'on pouvait utiliser de nombreux stimuli et programmer de nombreuses réactions.

Les drogues

Par l'accoutumance aux drogues, que ce soit à l'alcool, au tabac, à l'héroïne, à un médicament, le drogué perd une part de son libre arbitre, de son indépendance. Il est donc, quelque part, manipulé.

( Source : Pierre Tourev )

Influence et manipulation

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